武器としての交渉思考

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2013年01月18日

武器としての交渉思考

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・武器としての交渉思考

こんばんは、交渉大好き、
ネゴシエーター滝川@〜マイレージ・クレジットカード〜 マネーテクニック!です。

というわけで、武器としての交渉思考、読んでみました。

内容としては、現在著者が京都大学で教えている内容のうち、
交渉に関する内容をまとめたものだそうです。
こんな授業を受けられるなんて、京都大学の学生がうらやましいです。

余談ですが、大学時代に全く「学問」をしなかったような気がする管理人的には、
もっと「学問」をやっておけばよかったなぁ、と思ったりもします。
放送大学でも入学しましょうか…(笑)。

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というわけで、例によって管理人が印象に残った部分を、
管理人の備忘も兼ねて引用を交え紹介したいと思います。

「バトナ」とは、相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばん良いもの。
交渉というのは結局、情報を集める「だけ」の勝負なのです。
自分のバトナを分析しておくことも大切なのですが、それと同じくらい「相手に自分のバトナがどう認識されているか」を把握し、コントロールすることも重要なのです。
「交渉はどこからスタートするかによって結果が全く変わってくる」
例:大統領のポスター写真の話
交渉における譲歩とは、自分の条件の一部を諦める、あるいは、相手にとって得となる別の付加価値をつけることを言います。
例:原価はタダ同然のディーラーオプション
譲歩を受ける場合でも、相手に、「譲歩しすぎたかな」と思わせないようにすることが大切です。
例:2割も引いてもらってラッキー!と思っても、え〜、2割だけですか?
交渉時の注意点
「沈黙に耐える」ことで譲歩を引き出す
「相手が情報を出してこないときは、そのこと自体を利用する」
例:新生銀行の瑕疵担保条項
人の価値観とは固有のものであり、それを他人が変えることはできないから、認めるしかない。
「この人とはどうしても信頼関係を築きたい」と思ったら、まずはその人のことを心から好きになってみる。
47都道府県すべての名産品と甲子園常連校を覚える。
→非常に効果的
リテラシーの高い人ほど、ひとつの物事に対してプラスとマイナスの情報を両面提示されることを好みます。
→決めさせてあげる
向こうの言っていることがどんなにむちゃくちゃな論理に見えても、「その背後にはそれなりの理由があるはずだ」と信じて、とりあえず相手の話をちゃんとぜんぶ聞く。
営業マンが意味もなく頻繁に取引先に足を運んだり、「情報提供」などと称して連絡を取ったりするのも、バカバカしいように見えて、実はすごく効果があります。
→大切にされている、と感じてもらう
頼み事をするときには、曜日も関係してくる。
動物的反応がネガティブに働いているとき、相手側の感情的な反応には、こちら側は付き合わないのが鉄則になります。
自分のことではなく、「相手を分析する」ことが、合理的・非合理的な交渉を問わず、きわめて重要です。
複数のメンバーが参加する交渉において、事前に注意しておくべきことは、以下の3点になります。
(1)アウトプット
→1回ずつのミーティングが終わったあとに、何を達成していれば成功と見なせるのか、明確に決まっていない交渉はマズイ
(2)ドレスコード
→交渉時の服装は非常に重要
(3)NGワード
完全に管理人の備忘メモになってしまいましたが(笑)、
内容はかなりよかったです。

今回は図書館で借りて読みましたが、
自分で買って読みなおしてもよいと思ったレベルです。
ぜひ一読をオススメします。

武器としての交渉思考
★★★★


星の基準
★★★★★ 手元に置いて何度も読み返したい名著 買って配りたい
★★★★ また読みたい、いい本。他人に勧めたい
★★★ よい本だった。また読むかは微妙。
★★ 読む価値のある部分もあるが…。また読むことはなさそう。
★ 時間の無駄だった。

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by ジョージ滝川 at 17:18 │ Comments(0) TrackBack(0) 読書  
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